No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Inicia sesión para recomendar este comentario, Inicia sesión para responder a este comentario. Sin duda es uno de los indicadores más contundentes es tener claro un número de ventas realista, por lo cual lo tomarás con base en promedios y el historial que tenga tu fuerza de ventas. Los pronósticos de ventas brindan información sobre el rendimiento a corto y largo plazo. Sesame se enfoca en el desarrollo de ambientes de trabajo inteligentes o smart working. Es decir, hasta cuándo vas a medir ese KPI. Si un vendedor tiende a tardar más del tiempo promedio, puedes ayudarle a identificar áreas de mejora. : El porcentaje de tratos ganados frente al porcentaje de tratos perdidos. No implementaría una estrategia basada solo en el instinto, ¿verdad? Estos cuatro elementos forman parte del plan estratégico de ventas. Valor de vida del cliente. También puedes otorgar diferentes roles a las personas de tu equipo que pueden acceder al KPI. Edna Rubiela Sánchez Dimaté cuando usted lo requiera mi estimada gerente. Slack te ofrece un canal de comunicación directo entre tus colaboradores, de manera que puedes gestionar todas las actividades alrededor de un proyecto. Baja de clientes con respecto al total. De tal forma que puedas tener indicadores de cómo se comportan los equipos, su nivel de productividad y cómo están gestionando su tiempo en las distintas tareas para sacar adelante un proyecto. Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas es eficiente, que tiene un buen ritmo de trabajo y que logra sus metas. Asegúrate de incluir indicadores de actividad porque te van a ayudar a ver si estás acercándote a tus objetivos. Para ello, también debes mapear KPIs en cada etapa del proceso de venta. Como vimos en este post, es muy importante crear y acompañar los principales KPIs de ventas del negocio. Al igual que en cualquier disciplina de la Gestión empresaria, los KPI o indicadores de gestión en marketing (KPI viene de "Key Performance Indicator" o Indicadores Claves de Desempeño) son esenciales para el Marketing y la correcta evaluación de las campañas, estrategias y presupuestos. Además te permite consultar informes detallados y comparativos de los resultados. Por ejemplo, puedes medir la actividad por representante de ventas y saber cuántas llamadas ha realizado tu equipo y cuántos correos electrónicos ha enviado en un día determinado. Siga el desempeño de sus representantes de ventas, su industria objetivo y el área a través de paneles profesionales de KPI. Como medir: Número de entregas puntuales / Número total de entregas por proveedor. Por lo tanto, es importante que los gerentes de venta controlen el número de actividades que sus representantes de ventas abren y completan, así como la rapidez con la que se completan las tareas. Gerente Regional de Planificación y Compras. Debes elegir los más importante para tu empresa y definir cómo los vas a medir. En términos generales, podemos clasificar los indicadores del desempeño laboral en función de las tres métricas o variables: De trabajo: métricas que miden la cantidad y la calidad del trabajo que ha realizado una persona. Conoce cómo crear un panel para mostrar información de ventas. Para la creación de KPIs eficientes es importante: Además, debes analizar tu plan estratégico, qué metodologías y recursos vas a emplear para completar tu proceso de ventas. @dtorreshubspot. Con base en este puedes verificar cómo va el rumbo de los flujos de trabajo y además utilizar el mismo canal para realizar una retroalimentación, seguimiento y comentarios que impulsen la productividad en tu organización. Indicadores financieros: ejemplos. FRANCISCO GONZALEZ Interesante pregunta, si es respecto a la cartera de recaudo; a los vendedores se les suele recargar de muchas actividades "administrativas" que les restan tiempo de vender. Tasa de conversión. Puedes vincular datos de diversas fuentes en un mismo espacio virtual, y tener información actualizada y en tiempo real que te facilitará la toma de decisiones. Los informes de ingresos también pueden mostrarse por equipos o por toda la empresa. N1-U2-Actividad práctica - Semana 5. Queremos que se hagan el mayor número de llamadas posibles. Cartera de clientes: Qué es, importancia y cómo gestionarla. Informes de toda la empresa: Estos informes ayudan responder a preguntas como: «¿Cuál es la previsión de ingresos para el próximo mes?» «¿Cuántos tratos hemos perdido esta semana y por qué?»; al comparar este tipo de informes con otros periodos de tiempo, puedes conocer cómo las diferentes iniciativas han afectado a las ventas. Para las empresas que dependen de los clientes potenciales, el, Monitorea las métricas para gerentes en un dashboard. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. deja el trabajo tedioso y repetitivo a nuestras automatizaciones, Benefíciate de un CRM de ventas visual y totalmente personalizable para equipos de todos los tamaños, Crea y envía los mejores correos electrónicos de marketing con Pipedrive, Todas las funciones de marketing por correo electrónico, Conecta Pipedrive a más de 250 servicios y herramientas con una instalación sencilla con un solo clic, Consulta todas las aplicaciones e integraciones, Compara la oferta de Pipedrive con productos similares y comprueba qué CRM es el adecuado para ti, Descubre cómo Pipedrive ayudó a estas empresas a hacer crecer su negocio y convertirse en una historia de éxito, Descubre cómo Pipedrive ayuda a diferentes sectores a aumentar sistemáticamente sus ingresos, Descubre cómo Pipedrive ayuda a mejorar el rendimiento de todos los diferentes roles de la organización. . Haz clic para obtener más guías, plantillas, e-books y consejos de ventas a tu email. [La Asociación de Ginecología / Obstetricia de XXX] [DIRECCIÓN] Por favor advierta lo siguiente: Si no se han establecido objetivos de desempeño para la primera Pipedrive es un CRM de ventas basado en la web. Un estudio de Kurlan & Associates señala que hay un escaso porcentaje de vendedores que son en sí mismos unos cracks en ventas y un gran porcentaje que podrá mejorar sus resultados con formación. No importa si tus vendedores conocen todos tus productos a la perfección: si no logran generar satisfacción al cliente, tu área de ventas no es realmente productiva. Un KPI debe ser específico y mostrar un dato realmente útil. Los dashboards funcionan consolidando las métricas para el. Y si los resultados clave no están siendo los esperados, con los leading KPIs puedes detectar qué etapas de tu embudo o acciones están fallando. para crecimiento de volúmenes de ventas de marcas Premium. Estos datos se pueden integrar con la función de avances e informes para crear tablas y gráficos para los reportes de ventas. Puedes llevar el control de registro de tiempos y data contenida en la nube, donde registras clientes, prospectos, proveedores y demás perfiles. Planes gratuitos y prémium. Planes gratuitos y prémium. ¿Cuánto se tardan tus vendedores en contactar a un nuevo, ¿Tienes idea de cómo varían los volúmenes de ventas según las distintas regiones del país donde funciona tu empresa? -Reporte, seguimiento y forecast de indicadores de gestión con impacto en seguridad, calidad, medioambiente y costos. Vamos a añadir una nueva información, a ver qué pasa: VENTAS Por ejemplo, en el módulo de Gestión de Proyectos y Grupos puedes crear proyectos y grupos para asignar tareas a los colaboradores de tu compañía. Indicador #1: Factor de Absorción. Combina una serie de informes y muestra indicadores clave como los ingresos mensuales, el rendimiento de los miembros del equipo, las tasas de oportunidad-cierre, etc. Por ejemplo, si en enero teníamos 100 y en febrero tenemos 110 significa que nuestra empresa ha crecido un diez por ciento (de 100 a 110). 4. La agilidad que ofrece un CRM para crear, automatizar la recolección de datos y consultar los KPIs, permite detectar al instante las actividades o las estrategias que no están dando buenos resultados y ajustarlas. Estoy seguro de que eres una persona competente en su puesto gerencial que quiere continuar creciendo junto a su empresa. Tener conocimiento sobre el funcionamiento y la finalidad de los indicadores gerenciales se hace elemental para toda empresa, sin importar su tamaño. Un CRM almacena datos de los clientes y de las actividades de prospección, negociación y cierres de tu fuerza de ventas. También vas a aprender a crear indicadores y a usarlos en los tableros de ventas. Conocer los KPIs que utilizan tus competidores. Quien este en la carrera comercial deberá valorar este artículo. Se entienden fácilmente. Varios KPI se traducen en objetivos a lograr en un tiempo determinado; serán positivos o negativos si se alcanzan dichas metas o si no se logran. . Un buen indicador de desempeño es aquel que puedes contrastar con el de 6 meses atrás para ver si estás haciendo las cosas bien o si hay que hacer ajustes. 5 indicadores de venta imprescindibles Para que tu empresa aproveche los resultados del seguimiento de KPIs , debes seleccionar los indicadores clave que mejor se adecúen a la empresa donde laboras, siguiendo criterios como la industria a la que se dedican, así como el modelo de negocio y la estrategia comercial que están implementando. KPI. Es posible que detectes que necesitas reformular o eliminar algunos y crear nuevos KPIs. Por ejemplo, tu informe mensual puede decirte si los ingresos aumentaron un 10%, pero no necesariamente te dice el por qué. Podrás descargar informes automáticos y verificar las métricas de los paneles. También se pueden crear porcentajes de los indicadores para analizarlos más fácilmente. Con este software puedes gestionar distintos proyectos en la nube, actividades y equipos que tienen objetivos entorno en un proyecto específico. Cualquier KPI que establezcas es un número (puede ser total de ventas o de llamadas) que se puede alcanzar. Tu privacidad es importante para nosotros. Además puedes gestionar el personal y optimizar los procesos que suponen más costo. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te . Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa. Los Indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators o KPI) son los instrumentos básicos de navegación que todo gerente o director debe utilizar para saber si va por el buen camino o no. Los principales KPI están generalmente orientados a ingresos, de tráfico, registros o ventas, y proyectan el presente para diseñar estrategias a futuro. Servicio al cliente Por ejemplo, cómo se comportan los consumidores. Trayectoria, experiencia y factores diferenciadores. Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe evaluar: Coste por lead: Debemos mediar cuánto nos gusta conseguir un nuevo cliente gracias a la puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y Outbound Marketing. referencia, puede estar señalando una desviación. Indicadores de liquidez: KPI que permiten evaluar la capacidad de la organización para responder a los pagos (proveedores, personal, suministros, mantenimiento…) y las deudas contraídas únicamente con el efectivo disponible. Algunos ejemplos: Nivel de satisfacción del cliente, Ventas de Upselling mensuales. Escriba las etapas de la carrera y motivación de los vendedores. ¿Cuántas de esas llamadas concretan una venta? Los 75 KPI que todo gerente debe conocer. Abrir y/o completar muy pocas tareas puede ser una señal de problemas en el proceso de ventas o una señal de que no hay suficientes clientes potenciales o prospectos en el embudo de ventas. según el caso. Un objetivo de ventas es aumentar la tasa de conversión a un 15%. Ejemplos KPIs de venta asociados a los ingresos: Medir la capacidad de un vendedor o representante para alcanzar sus objetivos, es también crucial. 1 - Que el líder tenga realmente ideas y creencias. Los directores de ventas, los dueños de empresas y los vendedores pueden utilizar esta información para hacer un seguimiento de la salud del negocio y medir los objetivos de ventas. Cuando hay una tendencia creciente de pérdidas de cliente es un indicador de que algo está mal estructuralmente en la empresa, en la oferta y en el equipo de ventas; por lo que se tiene que resolver. Uno de los métodos más efectivos para evaluar a los jefes o gerentes es el modelo por competencias. Inventario: el control del inventario es importante para saber qué hay, qué falta y qué sobra . Habilitación de ventas Para definir los objetivos específicos, se analizan los KPIs ventas. INDICADORES DE GESTION CÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES Para que el gerente de ventas de Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 1. Indicadores Clave de Desempeño para empresas SaaS. Si creas una “estrategia de juego” basada en tus leading KPIs, puedes conseguir que tus lagging KPIs estén en línea con tus objetivos. Si no se puede medir la productividad y el rendimiento de un representante de ventas, no hay manera de saber cómo ayudarlo a mejorar su desempeño laboral. Para los agentes de ventas, es una forma de comprobar su progreso o incluso se puede comparar con otros vendedores. El precio varía dependiendo de cuáles son las necesidades específicas de tus equipos de trabajo. Gerente de Planificación y Desempeño en Cerveceria Nacional, S. de R.L. Tus datos se procesan de acuerdo con nuestro aviso de privacidad. 15 ejemplos de indicadores de ventas para gerentes. SABMiller 2 años 6 meses Project Engineer . Todo lleva un orden y un control que te brinda gran visibilidad de los esfuerzos que estás realizando, los seguimientos y sus acciones. Pero también hay diferencias. Sin embargo, no siempre es así, ya que, por ejemplo, los bajos ingresos pueden deberse a que algunos acuerdos no se cierran hasta el mes siguiente. Al visualizar esta información en un dashboard, los empleados también pueden identificar sus áreas de debilidad, de manera individual, así como del equipo en su conjunto. Las ventas de vehículos están en baja y el margen por vehículo está cayendo año a año. Ahorros y descuentos en precios preferenciales. Este es, De igual manera, será fundamental que monitorees el seguimiento que el equipo de ventas está dando a los clientes potenciales, sobre todo, tomando en cuenta que las conversiones no suelen darse en la primera comunicación con los. Veamos cuáles son las características que no pueden faltar a la hora de definir tus KPI: A un vendedor no puedes medirlo con KPI que tengan que ver con marketing, sino que deben tener una relación directa con el trabajo que hace. Tenerlos a la vista de todo el equipo o de los cargos relevantes. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Tener nuevos clientes representa posibilidades de crecimiento para tu empresa. "Lo que no se define, no se puede medir. Crear cuenta gratisSolicitar demostración, Contar hoy en día con KPIs para la gestión de incidentes podría ser la diferencia…, Hoy conoceremos qué es el costo de ventas y cómo calcularlo para que tengas la…, Si quieres experimentar con una forma divertida de visualizar datos y representar cantidades y porcentajes…, Hoy vamos a conocer cómo elegir un software para dashboards, qué características debes buscar para…, La gestión de la cartera de clientes y su desarrollo es esencial para los vendedores.…, Las ventas son lo que técnicamente aporta ingresos a su empresa, y la eficacia de…. El desempeño se evalúa trimestralmente con una Matriz de Objetivos que considera, además de las ventas de la región, 3 indicadores de resultados que la empresa espera del puesto. Como su nombre lo indican, estas métricas están orientadas a medir el desempeño del empleado a través de la percepción que tienen los clientes del servicio o producto recibido. Si eres gerente o propietario de un restaurante, debe comenzar a rastrear los cuatro indicadores clave para restaurantes mencionados anteriormente, pero si no es suficiente, te mostramos otros 6 indicadores clave de desempeño. como habrás visto en este post, los resultados de un vendedor son el producto de: 1. Cobros y facturación. Para los directivos, también es el indicador de rendimiento más sencillo. Por ejemplo: Pero según tu industria y las metas de tu negocio, debes elegir y personalizar tus KPIs. que se pueden crear con ayuda de un dashboard: indicadores para medir el rendimiento de vendedores. Un reporte es un análisis detallado de cada indicador para entender el porqué de los resultados. También es importante contar con puntos de referencia, o benchmarks, para explicar por qué se ha propuesto ese objetivo y saber si el indicador actual es bueno o malo. 4. Puedes compartir archivos y los mensajes relacionados juntos en canales y usar un canal para trabajar más rápido con tus clientes externos, proveedores y otras personas. Conózcanos Sin embargo, si pierdes más clientes de los que ganas, tu equipo no está haciendo algo bien y debes mejorar su productividad lo más pronto posible. 3. Usa la comunidad de Pipedrive para ayudar a otras personas y obtener consejos de otros usuarios de Pipedrive, Potencia tus aptitudes de ventas y CRM con la Academia de Pipedrive, que ofrece cursos, tutoriales y mucho más, Obtén ayuda para configurar y personalizar tu cuenta a través de nuestro completo centro de ayuda, Únete al programa de canales de Pipedrive que te da recursos y herramientas para el éxito, Crea fácilmente integraciones con nuestra API y llega a más de 90,000 empresas en el Markeplace de Pipedrive, Por qué son importantes los KPIs de ventas y cómo te ayudan a mejorar las ventas, Diferencias y relación entre los reportes, pronósticos, objetivos y KPIs de ventas, 3 tipos de KPIs que todo equipo de ventas debe medir, Cómo mejorar tus KPIs de ventas y usarlos para generar más ingresos. Existe un número enorme de KPIs que las empresas pueden utilizar para medir su desempeño. Los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. Comparte tus hallazgos con tu equipo y valida si falta algún KPI que resulta necesario supervisar. Algunos indicadores generales que ayudan a este punto son: Costo general: se obtiene a partir de la relación entre el costo de una orden de producción y las ganancias totales de la misma. Calcula cómo impacta eso tu presupuesto. En este punto pregúntate: ¿qué objetivos son más relevantes para incrementar las ventas? Esto te ayudará a capacitar a tus nuevos vendedores en cómo deben ser las llamadas de venta. Costos asociados: se refieren a la relación entre . 2. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'f98e1474-253f-4f23-a25e-b8b973f497f6', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Entonces ¿cómo saber si vamos por el camino correcto o si hay que hacer ajustes y mejoras? Los siguientes son los indicadores de producción más utilizados por los fabricantes por lotes, por procesos e híbridos: Mide el tiempo que se demora fabricar un producto dado, desde que se libera la orden de producción hasta entregar los productos terminados. Explica el uso del indicador y cómo analizarlo. Por ejemplo, nosotros podemos : . Con HubSpot puedes crear informes personalizados vinculando todos los datos de contactos, empresas y negocios del CRM con los datos de marketing, ventas y servicios. Índice de satisfacción de los compradores. , es una de las métricas para gerentes más utilizadas. Docente: Edmundo Rodríguez Ortiz. La fórmula para calcular este indicador de ventas es: Para ver o añadir un comentario, inicia sesión. Los KPI se emplean en diversas áreas de una . Costo por unidad: es el margen de ganancia que obtiene una planta al fabricar una sola unidad o producto. Se trata de un software gratuito, pero cuenta con diversos planes según la operación de tu empresa. Consulta nuestro blog para obtener consejos especializados de profesionales de ventas, guías paso a paso y artículos prácticos. Nunca es fácil establecer tiempos cuando hablamos de ventas, ya que los clientes son distintos y sus necesidades muy particulares; pero la experiencia, el seguimiento, el orden que lleves en esta área te servirán para conocer el ciclo de una venta. comportamiento o el desempeño de toda una. También puedes integrarlo con tus aplicaciones de informes y colocar filtros personalizados. ¿Cuántas nuevas oportunidades están consiguiendo  tus vendedores? Tal vez RRHH pudiese profundizar más a el respecto. Tiempo total del proceso. Son metas a largo plazo, que se logran al cumplir objetivos específicos dentro de cada etapa del proceso de ventas. Cuentas nuevas potenciales. Por ejemplo, si hacen 20 llamadas en una hora, pero ninguna venta, deben cambiar su estrategia. 2. Software CRM para ventas. Por ejemplo, pueden ayudar a medir tu progreso de los representantes de ventas hacia los objetivos, así como a dar seguimiento a las ventas. Lo importante es saber qué tan bien se recupera tu equipo. Ventas cruzadas en volumen o en unidades ¿Los están superando? Es clave también que todos los miembros del equipo de ventas y marketing conozcan perfectamente de qué manera se está midiendo su efectividad. Estructure su proceso comercial y aumente su tasa de conversión. Estar alineados con los objetivos de ventas. Sé lo más claro posible para que la medición ayude realmente a los vendedores a alcanzar sus metas. Te puede interesar: Cómo incrementar ventas con Inbound Marketing. Conducir el . En el artículo de hoy le presentamos una lista exhaustiva de ejemplos de indicadores de gestión del proceso de ventas, desde diferentes perspectivas, que le pueden ser útiles a la hora de seleccionar . Los KPI o indicadores clave de desempeño son mediciones que se utilizan para medir el grado de cumplimiento de unos objetivos previamente establecidos. Por ejemplo: Conversión leads. Un indicador de gestión es la expresión. Los indicadores te ayudan a ver cuál es tu desempeño en las ventas a lo largo del tiempo. Esto te permite encontrar tendencias más amplias sobre cómo tus ventas han mejorado o disminuido con el tiempo. Los factores esen ciales para e del Desempe l éxito ño del Geren te de Ventas. Pueden crearse combinando datos de múltiples fuentes, en tiempo real y pueden ser consultados por diversos usuarios. modificarlo para poder utilizarlo de acuerdo a sus circunstancias específicas. El tiempo de inactividad es, con mucho, la mayor pérdida a la que se enfrentan la mayoría de los fabricantes en la actualidad. Compruébalo tú mismo solicitando una cuenta gratuita o solicita una demostración para que uno de nuestros asesores te oriente sobre las métricas para gerentes de ventas que puedes monitorear y cómo funciona nuestro, Gráfica de área: Qué es, usos y consejos para crearla, Objetivos organizacionales: Qué son y cómo definirlos, Tasa de rendimiento: Qué es y cómo medirla, Pictograma: Qué es y cómo te ayuda a visualizar tus datos. Los datos de los KPIs también se usan para elaborar los reportes de ventas. Estos son algunos indicadores para medir el rendimiento de vendedores. Igualmente puedes convertir muchos de estos indicadores a porcentajes para que hagas un análisis más preciso. Crecimiento de ventas. Es posible que algunos datos tengan que ingresarse de forma manual. . Me servirían mucho ahora. De igual forma, si vendes a muchos clientes nuevos, pero solamente una sola vez, hay un problema; quiere decir que tienes un producto o servicio que llama la atención, pero cuando lo usan se acaba el encanto. Sin embargo, no es recomendable que se utilicen más de 10 o 12 pues una cantidad mayor de KPIs puede quitarle practicidad y efectividad al análisis. Los gerentes de ventas pueden evaluar el desempeño de su equipo y, al mismo tiempo, permitir la comparación del desempeño individual. Pero muchos pueden programarse para ser recopilados de forma automática, como las actualizaciones de las métricas en el día a día. Por ejemplo: El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, etc. Es misión del Gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. Este es el principal indicador de tráfico que tiene un ecommerce. Las métricas generales representan datos brutos de las ventas, los clientes o empleados. . Y un objetivo estratégico: Aumentar los ingresos. El poder de tomar decisiones de forma rápida y con datos precisos, es la clave para que un gerente de ventas pueda fomentar el buen desempeño de su equipo y aumentar los ingresos. Breve repaso de los principales indicadores de gestión en marketing. Puedes usar un gráfico de mapa para visualizar tu indicador de ventas por región.. 6. Son muchos y muy variados los indicadores comerciales para monitorizar las ventas. Net Promoter Score (NPS) Pedidos devueltos. En este sentido, propuestas como el lead nutiring y la automatización de workflows, propias del Inbound Marketing, pueden ayudar tanto al área de mercadeo como al departamento comercial. El problema es que esta métrica es sólo una pequeña parte del panorama. Dentro de los KPIs ventas existen tres tipos clave: Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. Ve aumentándolo poco a poco para empujar a tus representantes a mejorar y superarse. Descarga gratis la guía para ser más productivo y gestionar mejor tu tiempo. Cada empresa tiene sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir.Sin embargo, hay algunos que son generales para toda empresa y que todo Director Comercial debería automatizar en su cuadro de mandos. La eficacia es muy relativa, las personas se acompañan, se apoyan, se valoran. en el tope los KPIs principales (referencias de resultados o metas pilares del negocio), en el medio los KPIs de las actividades más relevantes, en la parte inferior KPIs de actividades secundarias o desglosados por cargos, KPI 3: Velocidad (o duración) del ciclo de ventas, KPI 4: Actividad de ventas 1 (emails con respuesta, propuestas enviadas…), KPI 5: Actividad de ventas 2 (reuniones realizadas vs agendadas), KPI 6: Actividad de ventas 3 (demos realizadas vs demos programadas, demos totales). quieres visualizar en tu tablero, en qué orden, y centrarte en lo que es importante. Es importante poner una meta de facturación. Actividades agendadas, actividades completadas, actividades exitosas. : El porcentaje de tratos perdidos durante las fases del ciclo de ventas. E incluye indicadores de resultado para confirmar que las metas fueron alcanzadas. Este es uno de los KPIs en ventas más importantes. Es posible que sí. entienden como la expresión cuantitativa del. En muchas compañías pareciera que contraran presionadores de ventas en lugar de gerentes que sean líderes, que generen estrategias coherentes y se pongan la camiseta del vendedor. Se trata de una red social corporativa que facilita la comunicación, integración y flujos de trabajo al gestionar proyectos y tiempos; el resultado son indicadores claros de desempeño y mayor productividad para tu negocio. Como cita el libro Las 4 disciplinas de la ejecución: “Edwards Deming, el gurú de la gestión de calidad, no lo pudo haber dicho mejor cuando explicó a los ejecutivos de una empresa que intentar dirigir una organización sólo con los resultados económicos era como ‘manejar un automóvil con la mirada fija en el espejo retrovisor’”. Un tablero completo de los KPIs de ventas puede incluir: Los KPIs ayudan a identificar áreas de mejora dentro de tu proceso de venta para que puedas alcanzar tus objetivos. Selección y capacitación de los vendedores. Por lo tanto, necesitas determinar un margen de tiempo para responder a los compradores potenciales (lo recomendable es una hora) y asegurarte de que sea respetado, con esta métrica. Mercedes Rodriguez. Entre los Indicadores Clave de Desempeño más . Incluso a las mejores áreas de ventas les puede pasar. Los indicadores en ventas sirven para saber si un departamento de ventas está trabajando productivamente no alcanza con juzgarlo a simple vista. No obstante, este informe ofrece un primer vistazo al rendimiento de los vendedores. Dinterweb. Esta es otra de las métricas para gerentes de ventas que puedes utilizar para comprender mejor en qué invierte el personal su tiempo y también para identificar las formas en que un representante de ventas individual podría mejorar su rendimiento o priorizar mejor su trabajo. También muestran qué oportunidades hay para alcanzar los objetivos marcados. Los indicadores de calidad de los procesos son medidas estadísticas basadas en cifras o ratios que se utilizan como criterio para juzgar y evaluar el desempeño de una organización, un sistema o un proceso. Un tablero con los KPIs de ventas relevantes para tu negocio te permite detectar con rapidez qué resultados están por debajo de lo esperado y monitorear las actividades que influyen en esos resultados. Como gerente comercial, necesitas controlar la eficiencia del departamento de ventas, sus fortalezas y debilidades, para pensar algunas maneras de optimizar los procesos y todo el trabajo del equipo. Inbound Marketing Esta es una de las métricas más frecuentadas. Esto te indica cuánto dinero y esfuerzo vale la pena invertir para intentar ganar al cliente. Financieras: indicadores orientados a medir el desempeño de los trabajadores en . La plataforma incluso utiliza rastreo GPS y rutas cuando lo requiere la actividad de tus vendedores. Por otra parte, tal y como comentaba al inicio del artículo, los Key Performance Indicator son indicadores clave de la empresa, por consiguiente no podemos caer en el error de querer medirlo todo, hay que aprender a descartar aquellos que no sean relevantes para nuestros propósitos. . Para ventas, la contribución global de su equipo. Crecimiento o tendencia de sus ventas: ventas del período / ventas período anterior. Los indicadores financieros, por otro, miden con precisión el desempeño de una empresa desde el punto de vista de . Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Si el ciclo de ventas empieza a aumentar mucho, puede significar que el marketing está siendo poco informativo, lo que hace que sea necesario nutrir los leads para que alcancen la decisión de compra. Excelente trabajo. Considerar los mejores KPIs del sector al que pertenece tu negocio. Al igual que un médico analiza indicadores como la frecuencia cardíaca, los . Puede ayudarte a supervisar y mejorar la velocidad con la que tu equipo está respondiendo a los clientes potenciales y a las solicitudes de tareas. te puede dar una muestra visual del rendimiento de lo que se vende y de los datos empresariales. medición de las variables asociadas a las metas, los. Número y ratio de evaluación media de los proveedores. Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre sus resultados, debe tener indicadores de gestión con los cuales se puedan desarrollar los análisis de desempeño correspondientes a la compañía, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento global de la misma. Y la respuesta a su significado tiene mucho sentido, siempre y cuando quieras llevar el control de tu negocio, ya que Son aquellos datos claves que determinarán cómo va . De esta forma, se generan diferentes métricas, data e indicadores con los que podrás saber cómo va el rumbo de tus equipos, con lo cual medirás el desempeño y la productividad de estos con cifras claras y contundentes. Aprende cómo llevar un control de ganancias y pérdidas de tu negocio. Representar esos datos en paneles o tableros, te ayuda a entenderlos mejor. A continuación, te presentamos algunos de ellos: Ventas diarias: son las ganancias que los vendedores producen cada vez que trabajan. Así, la única manera de que tengas un equipo de ventas eficiente es midiendo el rendimiento para que fomentes la superación individual y en equipo. Sin embargo, con las herramientas, procesos y apoyo adecuados, hasta los gerentes más “alérgicos” a la aritmética pueden dominarlo sin problemas. Puesto: Gerente regional de ventas. Cada conjunto de KPIs debe ser medido dentro de un periodo de tiempo definido. Muchos concesionarios reconocen la importancia de Repuestos y Servicio pero en realidad . A partir del reporte, se puede detallar un pronóstico de ventas. Consiste en calificar las habilidades y conocimientos que posee una persona y que le permiten desempeñar su función con éxito. Como señala el libro Las 4 disciplinas de la ejección”: “Su equipo podrá identificar las acciones más influyentes para impulsar dichos indicadores de predicción todos los días o cada semana. Por otro lado, los indicadores de gestión son las actividades que pueden ser evaluados durante el proceso de venta, como el desarrollo de oportunidades de negocio y la construcción del sales pipeline. Los objetivos son las metas que tu empresa se propone para crecer. ¿Con que periodicidad conviene supervisarlo. Número de visitas. Estos objetivos, por lo general, están contenidos en el plan estratégico de la organización y reflejan su rendimiento en un periodo determinado. Infortunadamente la productividad no se puede medir de manera tradicional. Nivel de fidelidad del cliente vs conversión en ventas. Otros pronósticos, como los cualitativos, se pueden crear comparando pronósticos previos, datos de comportamiento del mercado, datos sobre la competencia, etc. Implementación del CRM de Hubspot Ejemplo: 980 piezas adecuadas para cada 1.000 producidas (98% de cumplimiento). Al comparar este número con un punto de referencia o con uno de alto rendimiento, podrías descubrir que un individuo requiere formación adicional, o podrías de igual manera descubrir que están gastando demasiado de su tiempo en ofertas en las que hay una baja probabilidad de obtener ganancias. Estás son las principales métricas que puedes monitorear si eres un gerente de ventas: Una de las métricas para gerente de ventas más comunes es ¿cuánto se ha vendido cada mes? Desafortunadamente ningún KPI mide el nivel de liderazgo del jefe, el nivel de entusiasmo y motivación de la fuerza de venta, el compromiso con los clientes, el deseo y sentimientos de ser vendedor, la emocionalidad de la compañía y su cultura. Así que será imprescindible que midas esto también. Con esta aplicación lo haces de forma más fácil, rápida e intuitiva. Métricas de ventas: 5 indicadores efectivos para medir el desempeño de tu equipo comercial. Aunque las aptitudes varían según el área a la cuál se pertenezca, algunos de los aspectos importantes a . Como aclara el libro “Las 4 disciplinas de la ejecución”: “El compromiso se debilita cuando las personas no saben cómo van. Ahora que tienes todo lo que necesitas para medir la productividad en ventas, comienza a analizarla, mejora el rendimiento de tus vendedores e impulsa su crecimiento. En este caso, ganar el partido con la puntuación que te permitirá ponerte a la delantera en el torneo. En términos absolutos, el gerente que asignará puntos de historia a cada tarea puede voluntariamente « inflarlos » y así mejorar artificialmente este indicador. Por ejemplo, imagina que durante la gestión de tu embudo observamos que en la etapa de prospección entran 100 leads calificados por semana y el equipo de ventas les hace seguimiento con 1 email después de tres días de entrar al embudo. Lo puedes hacer desde cualquier lugar y concentrar acciones como cotización, programación, seguimiento del tiempo, facturación e informes. Predecir el comportamiento de compra de los clientes. Abril 2012. Es posible que ya estés utilizando las métricas suficientes referidas a los compradores potenciales y a las conversiones, sin embargo, muchos gerentes comerciales olvidan medir, 5 indicadores de ventas imprescindibles para los gerentes comerciales, Cómo incrementar ventas con Inbound Marketing. Aunque Trello es una plataforma para gestionar proyectos y equipos de trabajo, también es una buena alternativa para que puedas medir el rendimiento de tus colaboradores, al saber que están terminando los proyectos en tiempo y forma o detectar en qué se están atorando. Y elaborar una estrategia que te permita mejorar el proceso de ventas. A la hora de elegir tus KPI para medir la productividad de tu departamento de ventas es posible que te preguntes cómo reconocer cuáles son los indicadores más adecuados. Luego define su función, por ejemplo, aumentar conversión. Principales indicadores de producción. Estar basados en datos reales y actualizados. Como su nombre indica, se trata de crear una lista de KPIs por orden de prioridad, tipo de KPI o por área/cargo dentro de la organización. Por ejemplo, si tienen muchas ventas con clientes recurrentes, pero no logran conseguir clientes nuevos, tal vez necesitan más entrenamiento. 2 - Que estas ideas y creencias sean lo bastante fuertes para ser constantes. Así como usted lo dice Don César, más compresión y apoyo para con los vendedores. Y que estén visibles en tableros. De esta manera impulsarás a tus vendedores a mantenerse productivos, ya que no querrán tener menos ventas que las establecidas. 4 Ejemplos de gráficos para representar tus KPIs. Con un sistema de puntos de venta de restaurantes, y el conocimiento de los indicadores clave de desempeño, el estudio de las métricas de los restaurantes se hace mucho más cómodo, y es vital para destacar en una industria competitiva. cuales pueden ser cualitativos o cuantitativos, y se. Tus vendedores necesitan mantener un equilibrio sano entre estos dos parámetros. Indicadores de gestión de ventas B2B: la importancia de formalizar los procesos. Los KPIs ventas los podemos subdividir en dos grupos principales: Lo podemos imaginar como el tablero de un partido de basquetbol durante el segundo cuarto del primer tiempo: La puntuación actual y quién va ganando serían los indicadores lagging (o resultados generales). Al mismo tiempo, muchos gerentes generales tienden a enfocar el negocio desde el lado de las ventas, sector del que provienen. El proceso de venta tiene muchas variables y muchos agentes y eso debe considerarse además de los KPI. Es decir, solo 3 leads pasan a ser prospectos con interés de compra. La tasa de ganancias y/o pérdidas, también conocida como tasa de conversión, es una de las métricas para gerentes más utilizadas. Gustavo, recuerda que cuando se da, se abre el la puerta del recibir. Define quién gestiona y accede a cada KPI. 4 - Que la interpretación que los demás .